本报记者 孙余丹 冉梦蝶
上携程、去哪儿、途牛网站，下好机+酒订单，市民王女士就拎着行李出发去旅行了。到了目的地海南，手机上定一辆专车，接送到酒店，一场说走就走的旅行就这样开始了。海南有哪些好吃的、好玩的，登陆穷游网、蚂蜂窝搜索下，各式特色攻略立马呈现在眼前。在互联网时代，传统的旅行方式、理念都在悄然改变，我的出行我做主，自由行、休闲游、个性化定制旅游日渐成为市场的“宠儿”。
2013年10月，新的《旅游法》正式实施，旅游业迎来“大洗牌”。告别低价竞争，一大批低小散旅行社被淘汰，倒逼旅游行业往品牌化、规范化发展。面对新市场、新形势、新玩法，传统旅行社在转型之路上挑战重重。
如何拨开云雾见月明，则是摆在每一位旅游从业者面前最棘手的问题。上周四，温州国旅、温州海外等7家旅行社老总参加了由本报举办的圆桌讨论会，研究当下旅游业面临的机遇和挑战。
线上pk电商大咖
触网转型并不容易
从携程、去哪儿、去啊、驴妈妈到途牛、蚂蜂窝、同程旅游，国内一线旅游电商强势崛起，在旅游业发展的黄金时期，与传统旅行社开展激烈厮杀，开辟出全新的在线旅游市场。
2013年，中国在线旅行市场交易规模就已超过2200亿元。“机+酒店+门票”半自助游服务，正成为旅游行业新的增长点。温州传统旅行社早早地嗅到了市场的风云变幻，2011年7月，温州国旅率先提出建设“智慧旅行社”，温州海外旅游有限公司于2005年开始推行旅游业务数字化管理，一场传统旅行社“触网”转型大幕就此拉开。
十年过去了，在传统旅行社还未享受到发展电商带来的巨额利润，一大批景区又加入了网络直销大营，与旅行社抢夺在线门票销售的市场“蛋糕”。前有电商巨头抢占市场，后有景区自立门户，传统旅行社触网之路为何这么难？
温州和平国旅林继文坦言，发展电商，传统旅行社缺资金。在线旅游的发展，靠的是吸引资本市场的注意力，融资的融资，上市的上市，投入的资金量非一般传统旅行社可以与之抗衡。据一名旅游业内人士透露，公司几年来投入千万大力发展电商，但效果甚微，点击率也不高。
投入与产出不对称，似乎是传统旅行社在触网转型时都会遇到的问题。“旅行社发展电商，不仅缺资金，更缺技术和人才。”温州中山国旅胡丹说，以公司建立的微信公众号为例，到达率低，受众面窄，效果也不好。如何打造有趣好玩的公众号？传统旅行社受困于人才和技术支撑。
现在，许多旅行社开始与旅游电商合作，就如景区与驴妈妈合作，酒店与携程合作一样，传统旅行社成为电商的产品供应商。“跟电商合作，是站在巨人肩膀上，一方面网上销售业绩不断攀升，同时也为自己公司的信息化转型取取经。”在林继文看来，旅游电商的大环境已经来临，传统旅行社只有张开双臂，拥抱“互联网+”，才能在变革中实现转型升级。
线下pk户外俱乐部
市场小众化，服务个性化
早些年，无论是马拉松、骑行、登山、潜水还是徒步远游等等，户外运动似乎离普通温州百姓还相当遥远，但如今各种户外专业装备店、俱乐部遍地开花，每次展览和专业论坛讲座都能吸引一大批忠实粉丝前来捧场。今年6月26日，“2015第六届中国·温州户外旅游展览会”汇聚了国内外各大知名户外品牌厂家及经销商，不仅展出各种设备，还联合数十家来自国内外的户外俱乐部，为温州市民量身定制性价比高的户外旅游线路。
户外运动是一种产品和活动相结合的旅行方式，没有旅行社的营业执照，一般通过活动的方式组织游客出游，同时出售自己公司的旅游产品。目前温州户外俱乐部有近百家，人数数十人到上百人不等，活动也较为频繁，发展得很快。温州和平国旅负责人林继文介绍，户外有俱乐部成员作为基础用户，路线产品等不需要通过审核，目前国内监管方面也很少涉及这一块，“因此整体运营费用是远低于传统旅行社的。”
与运营方式的差异相比，户外俱乐部在旅游人群上的争夺上显得更为咄咄逼人。“参加户外运动肯定要有一定的经济基础，同时追求健康和自然，他们很多都有相似的工作家庭背景，形成一个团体，他们会更愿意和团体内的人一起出去旅游，彼此信任而且较为自由。”温州康辉旅行社总经理许恩豪介绍，户外在营销方面也是轻车熟路，一个人群加入后，会产生链条式的反应使得整个圈子不断完善与壮大，带来更多的关注、赞助商以及活动赛事，同时扩大影响力。
户外运动的迅猛发展对传统旅行社的冲击不可谓不小，因为户外既没有电商那样高额的运营成本，又能突破传统旅行社的很多约束。“但是也正因为缺乏监管，户外俱乐部在产品的售后服务方面是存在短板的。”温州中山国旅负责人胡丹介绍，面对户外俱乐部的冲击，传统旅行社一方面要学习户外俱乐部营销经验，面对小众人群推出适宜的产品；另一方面更要加强服务，在售前售后以及安全管理方面也要引以为鉴。
服务pk旅游理念转型
从“跟团游”到“我做主”
今年春季，出境“赏花游”在我市掀起一轮热潮。通过旅行社预订机票和酒店，自由安排行程线路，成了大多数中青年的选择。温州国旅施菲菲说，在后旅游时代，单一的跟团游已经完全不能满足游客，随着信息化的飞速发展，传统旅行社仅仅靠信息差获取游客资源的优势已不复存在。个性游、更专业的旅行服务将成为未来旅游的一大趋势。
从“半自助”到高端的“私人定制”，游客的需求更加多样化，驴友们更注重“团队游的价格，自由行的品质。” 精诚国旅余显朗认为，纵使市场千变万化，但旅游行业以人为本的服务理念不会变。“互联网+可以有很多概念，但旅游业必定是互联网+人，说到底，旅游仍是人的体验和感受。”
有调查显示，在线购买旅游线路产品的投诉率超过线下旅行社门市。这也就意味着，传统旅行社所能提供的优质服务是电商巨头难以取代的。与旅游电商通过低价来扩大市场份额的操作方式不同，传统旅行社更注重品牌和信誉度的打造。今年3月，温州国旅、温州海外获评浙江省“五星品质旅行社”，成为全市首批获得该等级的旅行社。
对此，康辉旅行社许恩豪表示赞同。他说，从消费者角度而言，除了线上带来的便捷外，最终还要回归到线下服务和体验。比如说，游客去长隆主题乐园游玩，他可以上长隆的官网订票，如何吸引他们来旅行社订票呢？如果在旅行社订票的游客，可以享受绿色通道进入园区，免去了排队，相信他们会更愿意到旅行社来订票。
“跟团游”作为传统的旅游方式，还是有其无可比拟的优越性，游客不用担心出行、吃饭、景点排队等。但是，跟团游无法满足游客“个性化”需求。如何对传统的产品进行整合升级，推出个性化和量身定制的旅行服务，成为旅行社转型的关键。
触网转型，传统旅行社大咖们表现得信心满满。林继文说，转型升级必然经历一番阵痛，凤凰涅槃后，旅行社将为未来市场注入全新的活力。
林继文 (温州和平国旅)：
尽管传统旅行社面临电商、户外等多重挑战，但旅游市场发展前景依然广阔。旅行社更应该加大服务和宣传，立足优势，同时注重品牌效应和差异化竞争。
温州海外国旅 林加峰：
立体式宣传平台有助于传统旅行社拓宽受众和线路，挖掘优势，开发中高端市场。
温州康辉旅行社 许恩豪：
与媒体合作是一个利益共享，风险共担的选择，传统的硬广宣传已经不再适合，而要向互动、主题及个性化发展。
温州精诚国旅 余显朗：
信息有效到达率的问题是目前最关键的，什么样的人看到，又有怎样的反馈。更精准的反馈才能让旅行社更有效面对客户。
温州中山国旅 胡丹：
旅游宣传还是要加强互动和新产品开发，找准一个点，深挖客户需要，同时要注重内容的原创性和贴近性，要有新内容和真内容。
温州国旅 施菲菲：
旅游宣传要有一个明确的定位，同时与市场紧密结合，打通全媒体和互联网+，当然前提还是内容要有可读性和差异性。
