“99旅馆连锁”引来美国高盛与SIG集团7500万美金股权投资。这一数字相当于2011年高盛对facebook注资的六分之一，而facebook上市创下高达160亿美元融资额。百元酒店背后的巨大价值，这才引起人们重新审视。
本报记者 黄之宏
当大多数温州企业还在发展的玻璃天花板下困惑，当不少温企转型升级的大胆尝试最终以试错告终，一家此前显受瞩目的企业悄然亮出一则“蓝海”记。
2012年8月，“99旅馆连锁”引来美国高盛与SIG集团7500万美金股权投资。品牌、网络、国际投行的注资，以及未来高额的上市预期……99旅馆连锁的五年历史，恰是多少温企梦寐以求高速发展之路。
为什么，是99而不是其他知名度更高的温企，率先牵手国际金融大亨？是什么，让99吸引了国际投行的青睐？温企转型升级之路到底该怎么走？本报记者日前就此专访99旅馆连锁董事长、新丁香控股集团董事长朱明明，寻找99背后的价值所在。
99的密钥
细分市场发现新蓝海
人们或许对99旅馆连锁与国际投行的亲密接触感到意外。朱明明不以为然，他早就关注酒店业的价值。
开旅馆的念头，20年前就在他脑中酝酿。当时在法国闯荡的朱明明注意到一个奇怪的现象：法国雅高酒店集团旗下拥有佛缪勒、索菲特、宜必思等众多知名品牌。“我们一直说做大做强，恨不得把所有东西按在一起，以显其大。雅高为什么用这么多品牌来拆分？”
“同样是酒店，客人需求却不同，原来这就是细分市场。”没有经济学的系统学习，实践却擦亮了他的眼睛。细分市场，十几年前朱明明从实践里体悟的真知，十几年后成为指导实践的真经。
2004年，新丁香集团开出5家餐饮连锁后，朱明明中餐连锁的宏图受困于标准化压力，集团开始考虑产业转移。当年，新丁香上海酒店正拓展客房业务，朱明明决定加盟锦江之星。
当时公司内部有不同声音。有人提出餐饮远比客房复杂，新丁香能做好餐饮，自然能胜任客房，没必要费钱加盟替人做嫁。“我的目标并非开一家酒店，而是想把经济型酒店培育成我们的支柱性产业，要开很多酒店。”60多万的加盟费，后来证明是一笔值当的学费，新丁香直接将师傅请进门，向国内经济型酒店的老大学其过人之处。
2年后，新丁香成为锦江之星最大的加盟商。他们成功经营5家酒店，不仅了解经济型酒店背后的复杂体系，更掌握复杂系统的精妙所在。与此同时，新丁香的产业中心也顺利转移到住宿酒店业务上。
考虑未来之路的朱明明，此时想到创立自有品牌，但他并没打算挤在经济型酒店市场，跑马圈地分一杯羹。“我没有品牌、资金、人才优势，哪怕行业盈利空间巨大，品牌空间却有限，我拿什么跟前几名竞争？”他敏感地意识到，这场田忌赛马里他注定难以跑赢任何一家品牌公司。雅高经验浮现脑海，细分市场的想法让他成功避开红海。
而当朱明明将标准化酒店经营瞄准百元酒店市场时，他发现新赛场的竞争对手——一盘散沙状态的社会旅馆。这是一大片蓝海。
99的筹码
稳坐市场首把交椅
面对蓝海，朱明明决心定义这个市场：一百元能获得怎样的住宿。
什么是超经济型酒店？一百元能住到什么条件？在2007年以前，这些词对应的内容模糊不清。
百元之下、标准不一的旅店构成国内住宿金字塔庞大的底座，它们之中没有一家知名度高的企业，没有一个消费者可识别的品牌，甚至没有自己的行业标准。
“经济型酒店真的最经济吗？”朱明明的团队通过调查，发现几十元到百余元酒店才是中国最大市场。我国约有35万家住宿企业，而家庭旅馆与社会旅馆超过9成，光温州鹿城区就有几百家旅馆。
从发现市场空白到开出第一家店，团队准备了一年时间。代理锦江之星的经验这时候派上用场，从设计、施工、到营运、财务管理，团队一开始就以成熟的管理模式进行运作，科学地打造出一款能够盈利的百元产品。
2007年11月28日，超经济型百元酒店终于有了标准：独立卫生间、24小时热水、空调、双层隔音玻璃、免费wifi、电吹风等等必需品……模版便是99旅馆。
因为定位准确，杭州东站99旅馆开张不满三月，客房率已经达到100%。“99旅馆连锁”便如它的名字一样繁衍不息，短短5年在全国20多个省份、近百个城市衍生出300余家连锁、近2万间客房，稳坐国内百元超经济型酒店的首把交椅。
可以说，99的成功之处，便是定义了行业，也就是今天所称的“超经济型酒店”。
继99旅馆之后，锦江之星、丽星邮轮、汉庭、格林豪泰等经济型酒店大佬相继推出旗下子牌进军这一领域；他们的加入形成同盟军共同开拓这一庞大的市场，并不能撼动99首把交椅的地位。
稳做细分市场全国第一，这便是99吸金的最大筹码。
2011年，当金融巨鳄高盛和SIG的业务经理们主动找上门来时，朱明明像一个早有准备的人，拥抱了这次机会。
“投行经理们都有自己的分析，他们首先要看好这个行业，然后在这个行业找前几名，接着就通过接触来决定投资的价值。” 朱明明说，接触从行业的方方面面到公司管理体系，乃至到董事长本人……一年的洽谈是漫长的磨合过程。
一年之后，高盛亚洲区董事总经理丁广浩对外表示，高盛对“90旅馆连锁”的投资，首先显示出他们对中国经济型酒店行业成长持乐观态度，其次更是对99在其细分市场中的领先地位表示充分认可。
99的经验
长远眼光聚焦主业
蓝海，支撑着门店高速扩张，但行业高发展需要大笔资金，融资是摆在企业面前一个共性难题。
2010年下半年开始，拓展中的99也显示出融资需求。此时，99旅馆早已被风投、基金看好，频频递来橄榄枝。在融资选择上，朱明明冷静且并不盲目。
“如果不做强、做大便不能做久，但做强做大需要资金，我们最好的方式就是，股权投资入股成本最低。”相较于民间融资和银行借贷，直接融资、股权投资成本最低、最为有效。经过比较，2010年朱明明进行小范围扩容募股，但他心中一直等待一个足够专业的团队引领他们走上市之路，去资本市场直接融资。“这不仅仅是我们公司的道路，也已经被广泛证明。”
在远景目标下，99旅馆连锁从一开始就有意避开家族式企业，以现代企业制度规范化管理，而这些准备为后来与国际投行对话打下基础。而SIG和高盛介入后，99的管理更趋于规范，更符合资本市场的游戏规则。
“我的梦想是把中国服务业卖到全球去，当然不是高端服务业，是低端服务业。我们的愿景是世界低端住宿业的领导。” 在朱明明看来，与投行的合作乃至未来上市仍都是手段，目的是让企业做久做强。获得注资后，募集资金将主要用于门店扩张，他们的未来目标是瞄准像中国一样的发展中国家。
“要持续聚焦专注主业，利用经济转型去寻找更多机会。”朱明明说，发展的机会在当下仍大量存在，但如果没有把握机会的意识，机会便擦肩而过。“真正专注于自己主业的企业，相对来说抗风险能力更强。”
>>对话朱明明
记：很多企业都在寻找资本与实业结合的道路，你有哪些经验？
朱： 温州的企业家首先要转变观念。民间融资在企业初级阶段比较适合，当企业真正做大了，民间融资是难以支持企业发展的，这时候如果企业还是向民间融资借款，你的造血功能就有问题，资金成本可能把企业拖垮。同时也不要把银行贷款当作唯一的融资手段，我们可以考虑更多的直接融资。温州企业家不是特别推崇直接融资，浙江很多经济不如我们的地方，上市公司却比我们多。当然，如果我要直接融资，便要做更多准备，包括企业的规范化运作。想要引来凤凰，首先要把窝做好。
记：这是本土企业与国际投行的第一次深入合作，这次合作又有哪些可分享的经验？
朱：温州企业家大多数是实干出身的。有草根的一面，接受系统现代化管理概念不强，喜欢自己说了算。像高盛这样的金融巨头，首先看你对自己的企业抱有什么想法，如果你始终是家族企业管理理念，那么投资者是不会投钱到你的公司，因为那样完全建立在你个人道德基础上，没有系统化规模化管理。投行喜欢投管理规范、或者企业家本人规范化管理意识非常强、按照现代企业管理制度来管理的企业。事实上，这不仅仅是他们的习惯，也是我们企业做大做强的要素。
