穿着淡黄色的工作制服，低调谦和的口吻，与华联机械集团总经理蒋琪攀谈，他思考的“成长之道”清晰明了，从容而有见地。
“30年的创业路程一直在传递着深耕的概念，不做多元化行业，只做行业多元化。”从单一的封口机起步，发展形成两大类7个板块的产品架构，华联机械入列国内行业的“第一梯队”，以年销售10万台各类包装机械的成绩领跑着。按照蒋琪的说法：他们的发展层次按剑道心诀，可以分为守、破、离三境，尤其是破离，这种创新方式能够让企业和时代发展相融并进。
熟练境地 迅速成长为“小巨人”
“一家没有仓库的企业”，曾是华联机械当年销售火爆的真实场景。
创业初期，连续式封口机的诞生，让华联一度风光满面。深谙科技兴业的巨大力量，把高科技研发、引入、实施视为生命线。如今，华联机械已形成系列化、规模化生产的产品有7大板块，200多个品种，每年投入产品研发的经费占到产值的4%，并先后筹措资金近2000万元，建立省级智能包装装备研究院，获批省级包装机械高新技术研究开发中心，拥有两个大型生产基地，占地10万平方米。不断的技术创新，使其包装机械产品始终保持行业一流水准，站稳市场脚跟。
2003年，蒋琪进入父辈创办的华联机械，从一名业务员做起，逐渐建立海外营销网络，外贸人员由两人壮大到40多人，业绩呈井喷式增长，外贸业务占比“半壁江山”，产品推向全球100多个国家和地区。“多年的努力，没有捷径，凭的都是一步一个脚印走来。”在他眼里，市场是靠好产品来说话，需要不断淘汰低档次的产品，沉得住气，精耕细作至熟练境地。
作为出口型企业，坚持研究客户需求的变化，使技术开发始终走在市场前端，目前100多项的专利不仅满足用户的明确要求，而且不断满足用户的隐含技术需求。蒋琪说，“有时我们花费高成本，满足客户的个性化需求，看似得不偿失，却拓宽了我们产品发展的空间，反而成就了我们。”
突破常规
思考着无限接触客户
打破藩篱，追求品质效率，在前行道路上，华联机械快速更新迭代。
2010年，他担任总经理岗位，改革内部管理机制，引入现代管理制度优化流程，打造研发、市场、售后等团组运营。他说，销售渠道有了，但如果内部机制固化，将导致企业动能归零，所以必须坚持机制改革，并通过科技创新，使企业始终焕发生机。与此同时，他们与温州大学、温职院长期合作，为培养高素质技术人才建立储备库，并与浙江大学进行战略合作，开展研发创新交流，给企业创新发展插上翅膀。
“市场竞争既要做存量，也要做增量，企业也要具备孵化器的功能，做好新品研发的铺垫、培育。”他介绍称，以前华联机械产品一路做加法，后来发现产品繁多没办法做细做透，附加值提不上去。从2016年开始，实施“供给侧”改革，一路做减法，并要求做细做透做全。从加法到减法，产品的科技含量大大提升。从无人化，到数据自动采集，再到远程自动维护，全部实施智能化操作，奠定了在行业里科技领先地位。
“随着中美贸易战的冲击，目前出口量会有一定影响。”他说，这是一个“播种”的好时机，因为产品没有失去需求，与客户的黏合深度在加强，会有反弹增长的过程。同时，对国内市场重新梳理，挑选几个重点行业深挖客户需求，无限地接触最高端的客户，规划客户群体。
创新体系
“交钥匙工程”集成商
从单一的产品供应，融合集成系统输送，提供客户的“交钥匙工程”正在加速推进。
按照蒋琪的说法，“这就是把客户的各种需求一条龙搞定”，通过整合资源来满足下游行业和领域的需求，提升核心竞争力。
对此，华联机械制定了精细化管理、透明化经营、全球化协同的3个成长路径，提出由被动生产加工转变为主动的产品及市场引导行为，为客户提供包装机械整体解决方案，向服务型制造业转型提升，做行业的先行者。
谈到全球化协同话题，蒋琪作了个形象的比喻：与欧洲包装机械老大比起来，华联机械的产品像是“小米手机”，而欧洲的产品是“苹果手机”。虽然“苹果手机”具有品牌优势，但“小米手机”质量过硬，而价格具有优势。与此同时，他们还积极与同业者合作，共同做大市场，“放大格局，把竞争对手作为合作伙伴，才能把事业做得更大。”他说，通过优势互补和协同创新，渗透客户产品前期开发环节，从按顾客要求设计产品，到与顾客共同研发新产品，提供产品设计方案供顾客选择，直至超前进行产品研发，引导市场发展。他认为，经营者要有客户思维，在实践中创新磨合，最终创造并留住客户。
